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【销售话术】顾客问:“这些衣服一共多少钱?”聪明导购都是这样回答的。

时间:2021-02-28 浏览量:46
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前言

我们经常会遇到这样的顾客,进店之后,直接让你给她拿3件以上的衣服给她试,很显然,这些衣服是她进店后一眼就相中的。比如顾客看上一件原价3500的羽绒服,有看上一套550块钱的衬衣和羊毛开衫打底,以及一条白色加绒裤子。并且从表情和语言上,顾客都

我们经常会遇到这样的顾客,进店之后,直接让你给她拿3件以上的衣服给她试,很显然,这些衣服是她进店后一眼就相中的。


比如顾客看上一件原价3500的羽绒服,有看上一套550块钱的衬衣和羊毛开衫打底,以及一条白色加绒裤子。


并且从表情和语言上,顾客都明确表示非常喜欢,都是她喜欢的风格类型,很想全部都拿了,因为这一套整体搭起来才是她最想要的穿衣效果。


当全部都试穿完毕之后,顾客问到:这些衣服一共多少钱呀?


这时候你是立马回应她价钱呢?还是怎么做?


图片

在今天的头条文章中,我们讲到了报价的六步法:件数分解法。


第一步:只报单价,不报总价。

第二步:直接请到收银台。

第三步,轻描淡写报总价,认认真真平均价。

第四步:不算多买只是提前买。

第五步;一起买更划算。

第六步:节省时间和精力。


在这里,我们来讲一下里边的具体设计原理:


1 


 报单价时,报两个单价:

 报一个最便宜的,

 再报一个和原价差额较大的。


就像我们经常说的:“您今天拿真的是太划算了”,这句话在顾客问到“一共多少钱”后,一定要先说。


其次,比如“您看这个衬衣和毛衣,两件才550块钱”报个最便宜的,这叫让她买便宜。


“您看那件羽绒服,原价3500多,打完折才不到2000块钱”,报一个和原价差别最大的,要让她占便宜。


2


人心中一旦有了“买便宜”

“占便宜”心理,

他的心就会放松。


接下来,“您到收银台,我给您算一下”。直接请到收银台,这个原理,是什么?


举个例子,大家一看便明白:


比如今天你到超市,想买500块钱的东西,装了一车,推到收银台,到超市那里交钱,一扫描一算,800块,这个时候,你会往外挑东西,但是最多会挑出来100多,剩700块,就交钱了。

但是如果你今天就想花500块钱,你挑了一车的商品,在超市里面,你自己算了一下,哇,800多块,这个时候,你会老老实实地把多的那300块钱拿出去,甚至有可能拿的更多。

所以这个就是一个“面子”和“环境”问题,两个“场”不一样,所以直接把顾客请到收银台。


接下来,在去到收银台的路上,要对她进行赞美。


比如顾客这么多肯定不一定都是给自己买,所以比如“孝顺”、“懂生活”、“有能力”、“会搭配”、“懂时尚”、“口红颜色好看”、“指甲做的好看”、“眼镜款式好看”等等多夸赞。


到收银台之后,注意轻描淡写报总价。


“给你算一下,一共是10件,您今天买实在是太划算了,平均一件才400块钱。”


“平时我们一件平均都要六七百块,而且你看,质量这么好的羽绒服,原价2000多,打完折1000多块钱,毛衣一件100多,您看您是现金还是刷卡?”

记得一边说这个话,要一边笑,和点头。


笑、点头,是直接提升你成交概率的。你会发现你和一个人,一边笑,一边点头,她也会给你点头说话。


直接一步,您是现金还是刷卡,您是微信还是支付宝,这个时候她就直接开始交钱了。到了收银台,你说完这番话,顾客也有可能会拒绝你,但往往这个时候顾客不会说贵了。


她可能会说,“哎呀,买多了。”她也知道这些东西不贵,所以她会说,哎呀,买多了。


面对这样的时候:她越拒绝,我越灿烂,她越犹豫,我越灿烂。


我们灿烂的表情,说出来的话术,就叫服务。


我们用严厉的、严肃的表情说出来的话术,就变成了教育,顾客感受会不好。


她一不爽,她正想找机会走呢,你一让她不爽,她就会说,哎呀买多了,要不下次再拿……


这时候可以这样说:

“美女,毕竟您需求有这么多,而且今天咱们有活动,一起买更划算。”


“并且像您这么忙,哪能把时间都花在买衣服这种事上,是吧,一次性买到位,省下来的时间陪男朋友吃吃饭,看看电影,多好,就这样吧,您是现金还是刷卡?”

用这个话术来成交大单,不敢保证试10件、20件最后都能要,但至少保证,比如说她要20件,心里本来计划要七八件,实际上按照这种方法,到最后你能成交18件。


所以在销售过程中,如果遇到有一次性成交多件的时候,一定要多抓住机会,更好地服务顾客。


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