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【成交要点】开单难?老丢单?别慌,掌握这8点想不成交都难!

时间:2021-03-08 浏览量:35
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前言

刘望德:你没开大单,是因为有些事你还不懂!很多从事服装销售的朋友常常被一个问题困扰,为什么熟练掌握了很多销售话术,却还是很难成单呢?其实光有说的贼溜的话术而没有技术是重要原因,今天刘老师特意总结了一些实用的小技巧来帮助被这个问题困扰的小伙伴

刘望德:

你没开大单,是因为有些事你还不懂!

很多从事服装销售的朋友常常被一个问题困扰,为什么熟练掌握了很多销售话术,却还是很难成单呢?



其实光有说的贼溜的话术而没有技术是重要原因,今天刘老师特意总结了一些实用的小技巧来帮助被这个问题困扰的小伙伴们。


1

『顾客进店时,检查其视线』


普通的店员对进店后的顾客才敏感,但是业绩好的店员对于在路上的顾客在进店之前的视线更为敏感。



顾客的目光会停留在店内某处的分类、或者店铺内的某种商品上,然后停住脚步、走入店铺。所以说顾客的需求,通过顾客进店之前的视线就能有一定程度的了解。



好好地试着注意一下顾客进入店铺之前的视线吧!切记要装作若无其事的。目不转睛的盯着顾客看是严厉禁止的哦。


2

最开始并不说“很适合您”


一般的店员在顾客有了喜欢的商品时会容易马上说“很适合您”。


其实在最开始的阶段使用的“很适合您”和“您不买吗?”是同样的意思,会让顾客觉得被推销而产生沉默。



销售业绩好的店员在照镜子或者让顾客进行试穿,都不会说“很适合您”这句话的。而是在那之前,夸赞商品,彻底提升商品的价值。


3

不用老套的话语


你总是不经意就会使用“您看点什么”来进行顾客接近吗?


业绩好的店员只会对那些步履匆匆带有明显目的性走入店铺的顾客使用这句话。实际上能明确回答出“想要什么?”这一问题的顾客又会有几位呢?



因此,越是业绩好的店员越会若无其事的让顾客去进行寻找。


4

不要太在意接近顾客的时机


越是有意识地接近顾客,反而会使顾客接待变得生硬,也容易变成不自然的应对。


归根到底,在自然而然的时机下进行顾客接近,不去算计时机才更容易引发好的结果。



“时机是接近顾客的关键”,销售业绩好的店员最看重的是审时度势。


5

“我理解”和顾客引发共鸣


通过对顾客的意见或想法表示“我理解”、“如您所说”、“对啊”这样的共鸣,来理解顾客的意见和想法。就是所谓的传达出“我也一样”,令顾客产生共鸣。



人都有想被他人承认的欲望。会对“能够认同我”、“我们有相同的想法”有这样共鸣的人抱有亲密感。


业绩好的店员已经无意识地习惯于这种共鸣应对,缩短与顾客之间心与心的距离。


6

注意站立位置和身体朝向


业绩好的店员,从顾客接近到体验,都会留意面对顾客的站立位置和接触时的身体朝向。


例如,在顾客接近时,不是站在顾客的正面,而是要倾斜45度,与顾客相同的朝向站立来打招呼。



在谈话过程中也会有意识地沿45度以上的角度展开身躯。在顾客体验时,会站在顾客旁边和顾客一起对着镜子进行推荐。


7

『先说商品优点再展示商品』


普通的店员会什么都不说就问“这个怎么样?”,会将对商品的优缺点的判断突然全部交由顾客来决定,但是销售业绩好的店员则不同。



他们会在展示商品之前,将该商品的特征,特别是优点提前进行说明后再将商品展示给顾客。


例如:“这件夹克的格纹元素今年特别流行,我们自己也非常喜欢,您觉得怎么样?”,人在被告知优点后,再亲眼看到商品后,商品被看好的机率更高,也更容易传达其优点。


8

照镜子时进行第一次沟通


一般的店员都希望能尽快地和新顾客进行沟通,但是,见面后马上搭话没有什么效果。


比起这个,顾客更想听到关于商品的谈话。业绩好的店员会用商品的相关话题来活跃气氛,照镜子时将商品从货架上拿下让顾客试穿。到了照镜子时,顾客也多少都会敞开心扉了,谈话会变得更顺畅。



普通的店员在顾客还没有敞开心扉的时候想进行沟通,所以才会失败。销售业绩好的店员从一开始就不会进行无用功跟顾客接近。


很多单子的成交其实并不偶然,其中包含了很多经验和方法论等,不是你背背话术就能行的,一定要结合一定的销售技巧来才行啊。




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