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《服装干货》服装销售的业绩 80%靠耳朵 20%靠嘴巴!

时间:2021-03-05 浏览量:66
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前言

80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听你讲完,他可能就拒绝了,小E接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%

80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听你讲完,他可能就拒绝了,小E接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!


沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。


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180%的成交靠耳朵完成


① 倾听客户需求。


② 改进产品和服务。


③ 掌握客户的满意度。


销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。


2学会倾听客户的谈话


① 让客户把话说完,不要打断对方。


② 努力去体察客户的感情。


③ 全神贯注地聆听,不做无关的动作。


④ 要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。


⑤ 不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。


⑥ 要注意语言以外的表达手段。


⑦ 要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。


⑧ 避免出现沉默的情况。


认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心里,因此能够在双方之间建立信任和默契。


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3听懂“价格太贵”的潜台词


① “潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。


② “潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。


③ “潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。


4透过言谈识透客户的心机


① 对他人评头品足的人:嫉妒心比较重。


② 说话暧昧的人:喜欢迎合他人。


③ 话家常的人:想跟你套近乎。


④ 避开某个话题的人:内心潜藏着其它目的。


⑤ 论断别人的人:比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。


⑥ 恶意指责别人的人:有强烈的支配欲。


⑦ 见风使舵的人:非常容易变脸。


⑧ 爱发牢骚的人:心眼小,不能装下更多的事。大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。


⑨ 诉诸传统的人:思想保守。


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5“说话”泄露客户的信息


在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。


① 在正式的场合中发言,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。


② 说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。


③ 有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。


④ 故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。


⑤ 口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。


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