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服装导购快速成交10招,学会3招立刻业绩倍增!

时间:2021-03-09 浏览量:35
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前言

做了多年服装销售总结出了下面10种快速成交的方法,招招实用,服装导购可以立刻学来用!1、塑造痛苦成交法2、主动成交法3、请求成交法4、假定成交法5、选择成交法6、从众成交法7、阶段成交法8、试试成交法9、机会成交法10、诉求成交法下面详细介

做了多年服装销售总结出了下面10种快速成交的方法,招招实用,服装导购可以立刻学来用!


1、塑造痛苦成交法

2、主动成交法

3、请求成交法

4、假定成交法

5、选择成交法


6、从众成交法

7、阶段成交法

8、试试成交法

9、机会成交法

10、诉求成交法

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下面详细介绍导购10种快速成交的方法:


一、塑造痛苦成交法


在现实生活中,很从我有过牙痛的经历,当他的牙痛症状刚出现的时候,只有两分痛,他在这个时候不会去医院治疗,原因有两个,一是他没有时间到医院排号,二是医生会采取医治措施,反而会加剧牙痛;


另外,到医院治疗花钱会比较多。所以当两方面都痛苦的时候,毫无疑问,他会选择痛苦较轻一方。如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候,他一定会去医院治疗。


购买产品会心痛,但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛,那么顾客便一定会选择购买。


二、主动成交法


门店终端中,很多的成交都是由顾客而不是导购员提出的,而以下将讲述“主动成交”的概念。

经典案例


一位顾客在化妆品柜台闲逛,突然喜欢上一款男士香水,由于从来没有用过香水,非常想拥有,但又担心被妻子埋怨。


这时门店导购员问顾客:先生,来一瓶吗?”

顾客说:“考虑考虑。”

她又说:“先生,很适合您的,您考虑的怎么样?”

顾客问:“打折吗?有赠品吗?”

她说:“不好意思……来一瓶吧?”

顾客说:“再考虑考虑……”

结果是顾客很犹豫地走开了。


正确的成交语言如下:

“先生,你用现金还是刷卡?”

“先生,我帮您打包!”

“先生,我帮你开单!”

应用肯定的语气,而不是疑问的语气。



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三、请求成交法


门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成交”。


第一是顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品。比如:“张先生,没有什么问题的话,我现在帮您下单吧。”


第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中,顾客对产品表现出很大的兴趣,当顾客消除了顾虑时,就可以迅速提出成交请求。如:“王先生,所有问题都已解决了,什么时候给您送货?”


第三是顾客已有意购买,只是拖延时间。可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。


如:“先生,这批货物美价廉,卖得非常好,库存已经不多,我帮你下单吧。”请求不是强求,更不是乞求,使用时须神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信,这样才能迅速获得顾客的信任。


四、假定成交法


假定成交法是假定顾客已经接受该产品,进而直接要求顾客成交的一种方法。


例如门店导购员在跟顾客谈话的时候,直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言,或者如:“王先生,我们免费送货上门,您看是今天给您送,还是明天给您送?”


假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见地顾客,因此,要看准顾客类型和成交信号,同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然,切忌自作主张和咄咄逼人。


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五、选择成交法


永远不要问顾客“要不要”,而是要顾客“要哪一个”。


例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交,并利用充分调动顾客决策的积极性,较快地促成交易。


六、从众成交法


利用顾客的从众心里,促使顾客立即做出购买决策的方法。


例如门店导购员说:“小姐,这是今年最流行的款式,和您年龄相仿的人都喜欢”、“这款产品很畅销,您看这是一些用户订单”、“你们小区╳╳单元╳╳栋用的就是我们的产品……”


七、阶段成交法


心理学家曾提出“门槛效应”。这个效应是指一个人一旦接受了他人无关紧要的要求,接下来往往会接受更大的,甚至不合心愿的要求。


同样,若拒绝了别人提出的第一个要求,往往各阶层会拒绝第二个要求。


因此,销售过程中如果先将异议进行分解,并开展说服性工作,不断积累共识,异议就会逐步缩小,成功的可能性就会增大。


例如一般地顾客较容易在价格上提出反对意见,但其在购买某种产品时,则要综合多方面的因素才能做出决策,即顾客实际上更关心的是价值。


因此,最好的推销不是先在价格上多谈论,而应首先强调顾客受益,当对方意识到自己的需要可以得到满足时,产品在顾客心中的价值就会得到提升,接着强调服务保障,进一步打消顾客疑虑,最后再来敲定价格。


价格谈判时注意提出交换条件,显得价格很实在了,比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等,然后痛快地让步便可立马成交。


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八、试试成交法


试试成交法主要适用于顾客确有需要,但又持怀疑大度,难以下定决定的情况。“您不妨先拿几个回家,试试效果怎么样,不满意的话,我给您退款;满意的话,你下次再来大量地购买。”


这种方法能使顾客感受到产品的好处和带来的利益,增强其信任感和信心。但一定要对自己的产品有绝对的信心,并且指导好使用方法和公司售后服务规则。


九、机会成交法


让顾客意识到现在购买是一个机会,良机一去不复返,不及时购买就会产生损失。这样,顾客的购买心理就会紧张起来,由犹豫变为果断,促使其立即做出购买决策。


时间有“促销时间”、“限量生产”、“款式唯一”等,门店导购员一定要充分利用好。


十、诉求成交法


用感人的语言使顾客下定购买决心,如:“您女儿看到一定会很高兴地”,“穿上这件衣服,让你时尚帅气,精神面貌一新。”


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